Commerciaux : adaptez vos techniques de vente à distance

Atelier focus
UDD Formation Entreprises : Commerciaux vente à distance
Référence : C20
Durée préconisée : 2 jours
PUBLICS
Efficacité professionnelle
Prérequis
Pratiquer ou être amené à pratiquer des entretiens de vente à distance

Objectifs

Obtenir et mener
un entretien de vente à distance
Maîtriser
les différentes étapes de l’entretien
S’adapter
au contexte de communication à distance

Programme

Obtenir un rendez-vous

  • Préparer son pitch d’accroche avec la méthode AIDA : Attention – Intérêt – Désir – Action
  • Verrouiller le rendez-vous par écrit et engager le client

Préparer l’entretien commercial à distance

  • Clarifier les objectifs de la visio et créer le scénario de questionnement avec la méthode BEBEDC : Besoins – Enjeux – Budget – Échéance – Décideurs – Compétiteurs
  • Collecter les informations clients
  • Check-list logistique : s’assurer de la prise en main de l’outil

Mener le RDV à distance et présenter son offre à distance

  • Argumenter en raisonnant « bénéfice client »
  • Maintenir l’attention grâce aux outils de communication à distance : caméra, partage d’écran...
  • Interpeller et solliciter les feedbacks
  • Défendre son prix

Adapter sa communication à la visioconférence

  • Créer de la proximité
  • Pratiquer l’écoute active
  • Travailler son intonation et son apparence
  • Repérer les signaux non verbaux
  • Détecter les besoins clients

Traiter les objections et conclure la vente à distance

  • Accompagner le client vers la vente par la reformulation et l’acquisition des « oui » de validation (méthode de closing)
  • Traiter les objections de fuite (méthode « prendre l’air ») et les objections de prix (méthode du Delta Moins)