Commerciaux : adaptez vos techniques de vente à distance

Atelier focus

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Référence : C20

Durée préconisée : 2 jours

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renseignements

THÉMATIQUES

Efficacité professionnelle

Prérequis

Pratiquer ou être amené à pratiquer des entretiens de vente à distance

Objectifs

Obtenir et mener

un entretien de vente à distance

Maîtriser

les différentes étapes de l’entretien

S’adapter

au contexte de communication à distance

Préparer son pitch d’accroche avec la méthode AIDA : Attention – Intérêt – Désir – Action
Verrouiller le rendez-vous par écrit et engager le client

Clarifier les objectifs de la visio et créer le scénario de questionnement avec la méthode BEBEDC : Besoins – Enjeux – Budget – Échéance – Décideurs – Compétiteurs
Collecter les informations clients
Check-list logistique : s’assurer de la prise en main de l’outil

Argumenter en raisonnant « bénéfice client »
Maintenir l’attention grâce aux outils de communication à distance : caméra, partage d’écran...
Interpeller et solliciter les feedbacks
Défendre son prix

Accompagner le client vers la vente par la reformulation et l’acquisition des « oui » de validation (méthode de closing)
Traiter les objections de fuite (méthode « prendre l’air ») et les objections de prix (méthode du Delta Moins)

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