Commerciaux : adaptez vos techniques de vente à distance
Atelier focus
PUBLICS
Efficacité professionnelle
Prérequis
Pratiquer ou être amené à pratiquer des entretiens de vente à distance
Objectifs
Obtenir et mener
un entretien de vente à distance
Maîtriser
les différentes étapes de l’entretien
S’adapter
au contexte de communication à distance
Programme
Obtenir un rendez-vous
- Préparer son pitch d’accroche avec la méthode AIDA : Attention – Intérêt – Désir – Action
- Verrouiller le rendez-vous par écrit et engager le client
Préparer l’entretien commercial à distance
- Clarifier les objectifs de la visio et créer le scénario de questionnement avec la méthode BEBEDC : Besoins – Enjeux – Budget – Échéance – Décideurs – Compétiteurs
- Collecter les informations clients
- Check-list logistique : s’assurer de la prise en main de l’outil
Mener le RDV à distance et présenter son offre à distance
- Argumenter en raisonnant « bénéfice client »
- Maintenir l’attention grâce aux outils de communication à distance : caméra, partage d’écran...
- Interpeller et solliciter les feedbacks
- Défendre son prix
Adapter sa communication à la visioconférence
- Créer de la proximité
- Pratiquer l’écoute active
- Travailler son intonation et son apparence
- Repérer les signaux non verbaux
- Détecter les besoins clients
Traiter les objections et conclure la vente à distance
- Accompagner le client vers la vente par la reformulation et l’acquisition des « oui » de validation (méthode de closing)
- Traiter les objections de fuite (méthode « prendre l’air ») et les objections de prix (méthode du Delta Moins)
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